HADI-циклы — Оцифровка гипотез

Актуализация — Фабрика гипотез

Мозговой штурм как вход в тему

🏭 Фабрика гипотез

Упражнение выполняется в два шага — сначала цель, потом гипотезы

Шаг 1 — Цель. Запишите одним предложением: какова цель вашего бизнеса на 3 года? Конкретно — в выручке или в чистой прибыли.

Шаг 2 — Гипотезы. Под эту цель у вас есть 5 минут. Задача — написать максимальное количество гипотез: что нужно сделать, изменить или попробовать, чтобы её достичь. Любые идеи, без фильтра.

Правило 1

Количество важнее качества

Количество породит качество — развивайте любую идею, не останавливайтесь

Правило 2

Критике — нет

Отключите внутреннего критика. Оценка — потом, сейчас только генерация

Правило 3

Невероятным идеям — да

Самые странные идеи иногда дают лучший прорыв. Предлагайте всё

Правило 4

Идеи модернизируются

Объединяйте, уточняйте, докручивайте — хорошие идеи рождаются из других идей

5:00

готов к старту

За 5 минут вы нагенерили много гипотез. Но на тест каждой нужно время — а его у команды около 20% рабочего месяца. Какие гипотезы тестировать первыми? Какие сильнее повлияют на цель? Именно для этого существует HADI-цикл — он превращает хаотичные идеи в приоритизированный список проверок.

Теория — HADI-цикл

Методология проверки гипотез (ФРИИ)

Что такое HADI-цикл

Гипотеза

«Если сделаем X → получим Y». Измеримо и конкретно

→

Действие

Минимальный тест. Не весь запуск — только проверка

→

Данные

Какую метрику смотрим? Что считается успехом?

→

Итог

Подтверждена → масштабируем. Нет → следующая гипотеза

↺ Цикл повторяется — каждый итог становится основой для следующей гипотезы

Зачем оцифровывать гипотезы

✅ С оцифровкой

Вы знаете, какая гипотеза принесёт больше выручки при меньших затратах ресурсов. Команда работает в едином приоритете. Результат предсказуем.

✗ Без оцифровки

Берётесь за идеи, которые нравятся или кажутся очевидными. Ресурсы тратятся на то, что даёт мало эффекта. Цель достигается случайно.

Когда вы реализуете гипотезы, которые ведут к цели, — бизнес выигрывает. Когда эти гипотезы ещё и измеримы — бизнес выигрывает ещё больше. Оцифровка помогает расставить приоритеты и прийти к цели быстрее.

Хорошая гипотеза vs просто идея

✅ Гипотеза

«Если мы добавим инфографику на главное фото карточки → CTR вырастет с 3% до 5% за 2 недели»

Есть действие, есть метрика, есть срок. Можно проверить.

✗ Просто идея

«Нужно улучшить карточки товаров»

Непонятно что делать, как измерить и когда считать результат.

✅ Гипотеза

«Если снизить цену на топ-10 SKU на 5% → ранжирование вырастет, продажи +20% за месяц»

Конкретный сегмент, конкретный шаг, конкретный результат.

✗ Просто идея

«Попробовать поиграть с ценами»

Нет чёткого критерия — когда мы поймём, что это сработало?

Как формулировать гипотезу — принцип SMART

Правильная гипотеза должна отвечать пяти критериям. Проверяйте каждую по этому чеклисту перед тем, как запускать тест.

Specific

Конкретная. Чётко: куда идём, в кого целимся, что делаем

Measurable

Измеримая. В каких цифрах результат? Что считается успехом?

Attainable

Достижимая. Реалистична ли цель при текущих ресурсах и сроках?

Relevant

Релевантная. Ведёт ли к цели проекта? Есть ли там вообще трафик / сегмент?

Time-bound

Ограничена во времени. Большие гипотезы дробите. Идеальный цикл: 1–2 недели

5 ошибок при работе с гипотезами — и как их избежать

Источник: ФРИИ — Акселератор. Типичные ошибки, которые допускают команды даже после знакомства с HADI.

Не ставьте гипотезы «Капитан Очевидность»

Если результат очевиден заранее — это не гипотеза, тест не нужен. Гипотеза должна иметь хотя бы один сценарий, где она не срабатывает.

✗ «Если мы спустимся по лестнице, то окажемся на улице» — это не гипотеза. Аналог в бизнесе: «Если снизить цену, купят больше» без конкретики.

Проверенные факты — это не гипотезы, а текущие задачи

Если у вас уже есть работающий процесс с понятной конверсией — не оформляйте его как гипотезу. Гипотезы — только то, что ещё не проверено.

✗ «Если продолжать прозванивать базу клиентов → продолжим получать продажи» — это операционная задача, не эксперимент.

Определите метрику до старта теста

На какую метрику влияет гипотеза? Если не знаете — тест не имеет смысла. Без метрики вы потратите ресурсы и не сможете оценить результат.

✗ «Поедем на форум в Сочи — наверное, будет полезно» — зачем? В чём измеряем успех участия?

Заранее продумайте сбор данных

Кто, когда и как будет собирать данные? Если не продумано до старта — вы получите результат, который невозможно оценить. Данные без плана сбора — мусор.

Делегируйте — несколько гипотез могут идти параллельно

Если гипотезы сформулированы по разным метрикам, их можно тестировать одновременно. Разные люди — разные гипотезы. Это ускоряет обучение компании в разы.

Например: один сотрудник тестирует новый рекламный канал, другой — скрипт продаж, третий — упаковку. Три теста вместо трёх последовательных недель.

Пример: как выглядит полноценная гипотеза

Чтобы проверить гипотезу, нужно описать конкретные шаги, метрику успеха и срок. Тогда по итогам теста вы точно поймёте: подтверждена или нет.

✗ Размытая гипотеза

"Нам нужно больше продавать. Наверное, надо поработать с ценой или запустить рекламу."

Непонятно что делать, кому, как измерить результат и когда подводить итог.

✅ Полноценная гипотеза

"Если добавить видеообзор в карточки топ-10 SKU → конверсия вырастет с 3% до 5%.
Действие: разместить видео за 3 дня. Срок теста: 2 недели. Успех: +1% конверсии у ≥7 из 10 карточек."

Есть действие, есть метрика, есть критерий успеха и срок. Можно запустить и оценить.

Главная цель HADI-цикла (ФРИИ):

Найти наибольшую ценность своего бизнеса и представить её для клиента так, чтобы он захотел её получить. Каждый цикл — это одна проверенная гипотеза ближе к этому.

Практика — Калькулятор гипотез

Критерии оценки → Шаг 1: калибровка → Шаг 2: таблица гипотез → выгрузка

Критерии оценки гипотез

3 критерия — по 1–10 баллов каждый

💰

Влияние (Impact)

Насколько гипотеза приближает к цели по ключевой метрике? 10 = максимально влияет, 1 = почти не влияет

1 балл = ГЭП ÷ 10
Балл = ожидаемый доход ÷ стоимость 1 балла

⚡

Лёгкость (Ease)

Сколько часов команды нужно на первый ТЕСТ — не на весь запуск. Шкала инвертирована: меньше часов = больше баллов

1 балл = часы команды ÷ 10
Сложность = часы теста ÷ 1 балл
Лёгкость = 10 − сложность

Норматив часов на тесты (~20% рабочего времени)

Роль	Раб. часы/мес	20% на гипотезы
Руководитель	168 × 60% = 100 ч	20 ч
Линейный	168 × 80% = 134 ч	27 ч

🎯

Вера (Confidence)

Субъективная уверенность в успехе на основе прошлого опыта. Начинаем с 5 и корректируем

Старт: 5 баллов
+1 балл за каждый успешный кейс
−1 балл за каждый провальный кейс

550/50 или не пробовали

7У нас + у других получалось (~75%)

3–4Пробовали — не получилось

9–10Несколько независимых успешных кейсов

Итоговый балл

Влияние

Лёгкость

Вера

критерия

Средний балл трёх критериев. Максимум — 10. Начинаем работу с гипотез с наибольшим итогом.

≥ 8

1 приоритет

Делаем немедленно — высокий потенциал, достаточно легко, верим в успех

5–8

2 приоритет

Делаем после приоритетных — хороший потенциал, но есть ограничения

< 5

3 приоритет

Маленький эффект / слишком сложно / не верим — убираем или переносим

Шаг 1 — Калибровка

💰 Влияние — стоимость 1 балла в деньгах

Цель по выручке / прибыли (₽)

Текущий факт (₽)

⚡ Лёгкость — стоимость 1 балла в часах

Добавьте участников, которые будут тестировать гипотезы. Указывайте часов в месяц, которые человек может выделить на тесты (~20% рабочего времени).

Шаг 2 — Таблица гипотез

№	Гипотеза	Влияние, ₽ (опц.)	Влияние балл 1–10	Часов на тест (опц.)	Лёгкость балл 1–10	Вера (1–10)	ИТОГО	Зона	Ответственный

Как заполнять: Введите гипотезу. Если заполнена калибровка — укажите Влияние в ₽ и Часов на тест, баллы подставятся автоматически (оранжевые). Или введите баллы Влияния и Лёгкости вручную (1–10) напрямую. Вера — всегда вручную, старт: 5. Итого считается автоматически как только заполнены все три балла.